Das Verständnis des Güterverkehrsmarktes und die Kenntnis der einzelnen Marktsegmente ist Voraussetzung, um ein Eisenbahnunternehmen richtig auf dem Güterverkehrsmarkt positionieren zu können. Eine eindimensionale Betrachtung des Güterverkehrsmarktes ist zu grob. Den Markt nur über die Leistung — sprich über das Produkt — zu definieren ist strategisch unzureichend und führt zu Kurzsichtigkeit gegenüber Änderungen in den Kunden- und Wettbewerbsstrukturen. So stehen beispielsweise die Verkehrsträger je nach Relation in unterschiedlichem Maße miteinander im Wettbewerb. Die Verbesserung des Wegenetzes eines Verkehrsträgers, z.B. der Bau einer Autobahn, der Ausbau einer Wasserstraße oder der Neubau eines KLV-Terminals, kann zu einer vollständig neuen Wettbewerbssituation auf einer Relation führen. Genauso können Änderungen der logistischen Anforderungen der Kunden die Attraktivität eines Angebots mindern. Für eine neu eingeführte Just-in-Time-Anlieferung mit kleinen Sendungsgrößen kann eine tägliche Zustellung von Einzelwagen unzureichend sein.